東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能 

課程簡(jiǎn)介：
　　本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀營(yíng)銷人，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。目前，中國(guó)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶？如何維護(hù)我們的大客戶？如何管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
 
培訓(xùn)對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員
授課方式：理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動(dòng)
培訓(xùn)天數(shù)：課時(shí)：1 —2天(6—12小時(shí))
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)目標(biāo)：
　　學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
　　1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品銷售特點(diǎn)
　　2、懂得銷售的策略
　　3、掌握客戶開(kāi)發(fā)技巧
　　4、熟悉銷售管理的常用方法
　　5、掌握客戶關(guān)系維護(hù)方法
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程收益：
　　1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。
　　2、學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
　　3、學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
　　4、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。
　　5、禮儀在銷售過(guò)程中的重要性 
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱：
　　新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?，F(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：
　　1、不斷威脅我們的市場(chǎng)
　　2、不斷搶奪我們的客戶。
　　現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：
　　1、掌握著大量的市場(chǎng)信息
　　2、擁有廣泛的選擇范圍
　　3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
　　4、“永不滿足”
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程，首先，讓大家思考一些最基本的問(wèn)題
　　1、 我們賣的是什么? --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
　　2、賣給誰(shuí)?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
　　3、他們有什么特點(diǎn)?
　　4、他們大都在什么地方賣?
　　5、我們產(chǎn)品（用戶）通過(guò)誰(shuí)賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
　　6、他們?yōu)槭裁磿?huì)買我們的產(chǎn)品?
　　7、他們?yōu)槭裁磿?huì)買別人的產(chǎn)品?
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程，再次，了解或挖掘需求的具體方法
　　1、客戶需求的層次
　　2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪
　　3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
　　4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程技巧篇：
第一講 客戶開(kāi)發(fā)與銷售謀略：
　　一、知己知彼
　　1、我們銷售的是什么
　　2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么
　　3、我們的不足是什么
　　4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　5、客戶是誰(shuí)
　　6、客戶為何會(huì)選擇我們
　　二、不戰(zhàn)而勝
　　1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
　　2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
　　3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì)
　　4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
  
第二講 針對(duì)客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
　　1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
　　2、什么是SPIN提問(wèn)方式
　　3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
　　4、如何起用SPIN提問(wèn)
　　5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
 
第三講 如何了解或挖掘客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
　　一、初次拜訪的程序
　　二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
　　三、再次拜訪的程序：
　　四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
　　五. 要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話。1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處；2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害；3、如何善于聆聽(tīng)
　　六. 了解或挖掘需求的具體方法。1、客戶需求的層次；2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪；3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系；4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
 
第四講 如何具體推薦產(chǎn)品　
　　一、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
　　二、處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
　　三、FAB方法的運(yùn)用
　　四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)。1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗；2、保持洽談的友好氣氛；3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到；4、控制洽談方向；5、選擇合適時(shí)機(jī)；6、要善于聽(tīng)買主說(shuō)話；7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
　　五、通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
　　六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
　　七、使用適于客戶的語(yǔ)言交談。1、多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)；2、使用買主易懂的語(yǔ)言；3、與買主語(yǔ)言同步調(diào)；4、少用產(chǎn)品代號(hào)；5、用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
 
第五講 防范異議的有效法則
　　一、對(duì)待異議的態(tài)度
　　二、異議的種類
　　三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
　　四、防范異議的總策略
 
第六講 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
　　一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
　　二、四種服務(wù)類型分析
　　三、如何處理客戶的抱怨和投訴。1、客戶投訴的內(nèi)容；2、處理客戶不滿的原則和技巧
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程心態(tài)篇：
第一部分：銷售心態(tài)的重要性
　　心態(tài)決定銷售的成與敗
　　好心態(tài)是成功銷售的第一步
　　銷售成功的80％來(lái)自心態(tài)
　　摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售
　　心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)

第二部分：影響銷售業(yè)績(jī)的七大不良心態(tài)
　　害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
　　在客戶面前低三下四，過(guò)于謙卑
　　滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取
　　經(jīng)常抱怨市場(chǎng)不景氣，從不反思自己
　　欠缺必勝的競(jìng)爭(zhēng)心理，害怕同行競(jìng)爭(zhēng)
　　自我設(shè)限，能力發(fā)揮被鉗制
　　急于求成，缺乏耐性

第三部分：成功銷售人員的十大心態(tài)：
　　1、學(xué)習(xí)的心態(tài)；
　　2、積極的心態(tài)；
　　3、老板的心態(tài)；
　　4、感恩的心態(tài)；
　　5、寬容的心態(tài)；
　　6、拒絕找借口的心態(tài)；
　　7、持之以恒的心態(tài)；
　　8、平衡的心態(tài)；
　　9、付出的心態(tài)；
　　10、自律的心態(tài)。

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